La communication joue un rôle central dans la vente d’assurance, un rôle qui peut démarquer de la concurrence.
Toute conversation lors d’une rencontre avec un prospect ou un client, quel que soit le support, doit avoir un impact. Lorsque la communication est efficace, claire et compréhensible, les assurés deviennent plus confiants. Le maintien d’un échange constant avec ces derniers et les prospects renforce l’empathie. Cette manière de procéder permet de s’assurer qu’ils acquièrent la bonne couverture et comprennent les conditions de la police. Cela incite les clients non seulement à conserver les services, mais aussi à devenir actifs et fidèles. Insurance News Net nous donne les clés pour booster les ventes assurantielles.
Atteindre les clients de manière proactive
Toutes les interactions et les points de contact avec les clients doivent avoir une stratégie de communication standard et bien définie. La création d’une stratégie a également un objectif plus important : fidéliser la clientèle. La réflexion doit être basée sur les préférences d’échange des assurés. Par exemple, si certains d’entre eux préfèrent avoir des conversations approfondies, il est nécessaire de les contacter pour leur donner plus d’informations. Avoir une stratégie en place permet de communiquer plus fréquemment avec les clients.
La plupart des assurés ne parlent pas avec les conseillers jusqu’à ce qu’il y ait un renouvellement ou un sinistre, bien qu’ils veulent probablement une expérience agréable tout au long de la vie du contrat. Il faut tirer parti de modes de communication spécifiques au bon moment. Pour illustrer, l’utilisation de la technologie de vidéoconférence lorsqu’une réunion en personne est fortement requise permet de montrer la flexibilité et évite de perdre un point de contact avec un client. Cela renforce la relation et garantit que les assurés comprennent parfaitement les produits.
Utiliser plusieurs techniques communicatives
Les types de communication incluent :
- le verbal : être capable d’expliquer les conditions aux clients et la couverture dont ils ont besoin de façon claire et simple.
- le non verbal : 90 % de la communication provient d’indices non verbaux. Il est nécessaire d’être conscient de son apparence, de ses gestes et de sa posture, car ils affectent la perception que les clients ont du professionnel.
- l’écrit : rédiger du contenu sur son site web rend les tâches de marketing beaucoup plus simples et plus efficaces.
- une écoute concrète : il faut être en mesure d’entendre ce que les assurés demandent et de leur offrir la bonne couverture. Ce n’est que lorsque nous écoutons intentionnellement que nous apprenons à connaître leurs priorités.
- le visuel : la communication visuelle est utilisée pour représenter des idées ou des informations par le biais d’outils tels que des tableaux, des graphiques, des diagrammes, des images ou des accessoires.
- la création de rapports : il s’agit d’établir la confiance et un sentiment d’aisance et de connexion avec les clients. C’est la capacité de les amener à partager sa façon de penser et de les aider à voir un problème d’un point de vue égal au nôtre.
Le 38e président des États-Unis, Gerald Ford, avait d’ailleurs déclaré que s’il retournait à l’université, il se concentrerait sur deux domaines : apprendre à écrire et à parler devant un public. Pour lui, rien dans la vie n’est plus important que la capacité à communiquer efficacement. L’influence de la plupart des conseillers provient de leur capacité à se connecter avec les gens et à établir des relations. Devenir un meilleur communiquant demande de l’initiative, du courage et des compétences. Il faut du désir et de l’intentionnalité.
Pour conclure, les spécialistes en assurance doivent être confiants, authentiques et correctement préparés. Cela permet d’obtenir des liens plus profonds, des clients plus heureux et des professionnels satisfaits.
