Insurtech France collabore avec l’Assurance en mouvement sur une série d’interviews de dirigeants d’Insurtechs. Nous avons échangé avec Julien Demerson, co-fondateur de Profideo.
Qui êtes-vous et quel est votre parcours ?
En octobre 2000, tout juste diplômés d’HEC, mon associé Guillaume Hédon et moi nous sommes lancés dans le grand bain. Avec le recul, ça a été une des meilleures décisions de notre vie : nous avons eu la chance de pouvoir tous les deux compter sur un soutien familial sans faille, et, nos études à peine terminées, nos frais fixes et nos besoins étaient restreints. La prise de risque nous a semblée minime, et j’ai beaucoup d’admiration pour les entrepreneurs qui se lancent après une première vie professionnelle. Bien sûr, ils ont un savoir-faire opérationnel, une compréhension fine d’un secteur que nous n’avions pas quand nous avons créé Profideo, mais ils ont aussi des emprunts à rembourser, des enfants à élever, un niveau de vie à assurer… Je ne sais pas si j’en aurais le courage aujourd’hui.
Quelles sont vos passions ?
La voile, la montagne sous toutes ses formes (à la montée comme à la descente), le bon vin, la bonne cuisine et les moments intenses en famille ou entre amis que ces éléments permettent de vivre. En montagne, on ne triche pas, on ne ment pas, à soi-même ou aux autres, sous peine de sanction radicale. On ne lâche pas juste parce qu’on en a marre, car parfois la seule sortie est vers le haut. On prévoit toujours un plan B, un itinéraire de replis. On prend en compte le niveau du groupe, car aller trop vite pour un membre de la cordée, c’est compromettre l’objectif. On fait preuve d’abnégation, mais pas d’entêtement aveugle, et surtout, surtout, on s’adapte.
Je trouve que c’est une bonne école de la vie, et une philosophie parfaitement adaptée à la création et au développement d’une entreprise.
Quelle est la genèse de la création de profideo
En 2000, mon associé et moi décidons de lancer un comparateur d’assurance vie en ligne pour aider le grand public dans son choix de produits d’épargne. On travaille là-dessus pendant 6 mois.
Ce premier produit n’a finalement jamais vu le jour, mais il nous a confrontés à la réalité du business et il nous a permis de faire plein de rencontres, dont celle d’un éditeur de presse qui avait lancé quelques années plus tôt un guide papier d’aide au choix d’assurance.
Il souhaitait vendre son activité, nous en cherchions une. C’était un tout petit business, mais il nous a ouvert une voie, et nous la suivons depuis plus de 20 ans. Digitalisation, passage du BtoC au BtoB, lancement de nouveaux services, reprises de concurrents, nous ne nous sommes pas ennuyés. Nous sommes donc issus de l’analyse et de la notation de produits d’assurance à destination des particuliers.
Aider nos clients à comprendre les produits du marché et leurs différences, jusque dans les fameuses “petites lignes” des contrats, c’est dans notre ADN depuis nos débuts.
Et si aujourd’hui nous sommes un acteur purement BtoB, nous continuons à utiliser ce savoir-faire pour expliquer de façon compréhensible les garanties d’un produit, ce qu’il couvre, les différences avec les concurrents… d’une manière que les clients finaux mais aussi les commerciaux peuvent comprendre simplement.
Quels sont les périmètres serviciels de votre insurtech ainsi que son apport dans ce périmètre ?
Chez Profideo, nous utilisons le langage client pour simplifier la compréhension des produits d’assurance, et de cette compréhension, nous faisons un accélérateur de vente : un vendeur équipé de nos solutions, même novice, sait quoi dire à son prospect. Il est pertinent, efficace et convaincant.
Notre technologie permet de générer des argumentaires commerciaux en langage client, et ainsi d’enrichir les environnements commerciaux des réseaux d’assurance (OAV, CRM, extranets), mais également les parcours selfcare et les espaces de gestion (bref, tous les points de contact avec les consommateurs). Les use-cases commerciaux sur lesquels nous intervenons sont nombreux : comparateurs entre les produits maison et les concurrents, encadrements du devoir de conseil, argumentaires de vente personnalisés, équivalence de garanties…
Un exemple un peu caricatural pour illustrer notre proposition de valeur : imaginez un réseau bancaire avec ses forces (masse, connaissance client) et ses faiblesses (turn-over important, multiplicité des produits à maitriser, formation souvent insuffisante sur les produits annexes que sont les produits d’assurance). Imaginez maintenant que vous souhaitiez faire vendre à ce réseau de l’assurance automobile. Vous allez vous confronter à une problématique d’activation du réseau : Les 15-20% de super vendeurs y arriveront mais les autres baisseront rapidement les bras.
En effet, les commerciaux qui ne connaissent/comprennent pas bien le produit qu’ils doivent vendre ne sauront pas bien en parler, Ils ne sauront pas en expliquer les points forts, ils ne sauront pas argumenter sur les avantages de leur produit par rapport à celui dont serait déjà équipé leur client… Ils essaieront d’en parler trois fois, cinq fois, puis ils arrêteront.
C’est là que nous intervenons : nos solutions généreront à la demande un argumentaire commercial personnalisé et adapté au profil du consommateur, guidant et encadrant ainsi le discours commercial. Si le consommateur est déjà équipé chez un assureur concurrent, nos solutions réaliseront instantanément une comparaison du produit maison et du produit déjà en place et mettront à la disposition du commercial un argumentaire comparatif concret et compréhensible, sous forme de phrases aisément assimilables et réutilisable, sans utiliser de jargon technique ni notion assurantielle inconnue du commun des mortels. Cet argumentaire s’appuiera sur des situations de vie couvertes par le produit, dans lesquels le consommateur pourra se projeter et s’identifier.
En aidant ainsi les commerciaux à savoir quoi dire, de manière simple et compréhensible à leur prospect, dans la plupart des situations qu’ils seront amenés à rencontrer, nous leur permettons de devenir instantanément crédibles et efficaces. Et ils se mettront à vendre !
Quels actuels constats faites-vous de l’assurance ?
Le consommateur veut comprendre ce qu’il achète, et l’assurance, c’est souvent incompréhensible. Et sur la plupart des marchés de l’assurance, la description des garanties des produits vendus est encore si complexe, que même les vendeurs ne les comprennent pas. Idem pour les gestionnaires qui sont souvent bien en peine de donner une réponse claire à leurs clients, faute de savoir “traduire” les garanties de leurs contrats en langage intelligible.
C’est là que le savoir-faire et la technologie développés par Profideo prennent tout leur sens. Notre crédo numéro 1, c’est qu’un consommateur qui comprend ce qu’on lui propose, c’est un consommateur qui achète et qui sera fidèle. Notre crédo numéro 2, c’est qu’un vendeur qui comprend ce dont il fait l’article et qui sait en parler simplement, c’est un vendeur… qui vend.
Quelle est votre vision de l’évolution du secteur ?
Les nouveaux assureurs et les insurtech de distribution mais aussi certains grands acteurs du marché ont montré le chemin, en travaillant sur des propositions de valeur plus claires, plus lisibles par le consommateur, parfois avec un succès notable. Et le législateur, avec la DDA, pousse dans le même sens. La vente d’assurance le pied dans la porte est en voie d’extinction. Et dans le marché ultra-concurrentiel dans lequel nous évoluons, les gagnants seront in fine ceux qui parviendront à activer leurs réseaux, à leur permettre de bien vendre leurs solutions, d’en expliquer les avantages sans les brader, en les rendant lisibles, claires, attractives, non déceptives.
Quelles sont vos convictions ?
Clarté, transparence, simplicité doivent être les maîtres mots d’une relation commerciale saine et équilibrée. C’est ça que recherche le consommateur : le vendeur incapable de vulgariser créé du doute, et au contraire, celui qui sait rendre son client “intelligent” créé de la confiance.
Vous faîtes partie d’Insurtech France*, l’association de la tech et de l’assurance. Quel est son apport, selon vous, pour les acteurs du secteur ?
Un espace d’échange libre, de rencontres sans tabou, le sentiment d’être moins seul, face à nos clients qui sont des mastodontes mais aussi face aux pouvoirs publics, et enfin, une volonté partagée de faire bouger les lignes.
* Voir interview de Pierre Bonodot, secrétaire général d’Insurtech France.
